Das „thinking fast“ stammt aus der Arbeit des Nobelpreisträgers Daniel Kahneman. Der Nobelpreis beschreibt zwei Denkweisen: schnelles Denken (intuitiv, automatisch) und langsames Denken (deliberativ, analytisch). Das schnelle Denken hilft Ihnen zu verstehen,
- wie Menschen Entscheidungen treffen.
- wie sie sich verhalten.
In Verhandlungen sind sowohl das schnelle Denken als auch das langsame Denken relevant, wiewohl das schnelle Denken das langsame Denken dominiert. In der dialektischen Vorbereitung erfassen Sie Argumente und Fakten, welche die einzelnen Systeme erreichen und zu Ihren Gunsten beeinflussen.
Dies ist besonders wichtig, wenn Sie eine Konsensfindung zwischen Parteien mit widersprüchlichen Interessen erzielt wollen. Bei effektiven Verhandlungen müssen häufig verschiedene Faktoren berücksichtigt werden, darunter auch die Psychologie der Entscheidungsfindung. Sie bestimmt über Abbruch oder Fortsetzung der Verhandlungen.
Das schnelle Denken erfolgt im Wesentlichen im limbischen System des menschlichen Gehirns. Dieses ist eine Region, die Emotionen, Verhalten und Handlungen auslöst. Es ist wichtig für Ihren Verhandlungserfolg, denn es spielt eine wichtige Rolle bei der Entscheidungsfindung. In weiterer Folge beeinflusst es, wie Ihr Verhandlungspartner Chancen und Risiken wahrnimmt. Letztendlich entscheidet das thinking fast und seine Beurteilung, ob Kooperation, Konfrontation oder Abbruch erfolgt. Das Verständnis dieses Systems ist sehr hilfreich bei der Entwicklung von Strategien.
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